La facilità nella comunicazione e nella possibilità di creare ambientazioni, cataloghi e foto in modo digitale ha certamente aiutato la comunicazione del prodotto ma allo stesso tempo ha creato un mercato dove il prodotto agli occhi del consumatore appare tutto uguale

Il continuo copia-incolla del prodotto stesso, la possibilità di assembrare semilavorati con tecnologie sempre piu’ facimente accessibili e la possibilità di accedere digitalmente a dettagli costruttivi e progetti ha creato un mercato con un offerta mai cosi’ vasta ma allo stesso tempo mai cosi tutta uguale da un produttore all’altro 

Tutti fanno tutto, è l’unico apparente modo che molti produttori vedono per poter mantenere il proprio fatturato.

Nello scegliere il fornitore da trattare pero’ pochi dei miei colleghi trascurano quello che a mio giudizio è un aspetto fondamentale

Che tipo di Know-How mi puo’ dare questo fornitore, che tipo di specializzazione ha, che postvendita mi puo’ fornire ?

Nei miei 25 anni di esperienza lavorativa ho imparato a capire che le aziende che sono brave, precise, serie e quindi meritevoli di essere scelte rispetto alle altre non sono poi cosi’ tante

Lo stesso ragionamento lo dovrebbe fare il cliente finale !!!

Una volta quando servivi bene un cliente questo era una referenza ed una garanzia per poter avere un riscontro immediato a lungo termine ed avere quindi una posizione dominante sulla scelta dei clienti a seguire

Influenzati dal passaparola anche i conoscenti del cliente servito davano automaticamente a chi aveva fatto il lavoro a regola d’arte una preferenza per fare il lavoro

In realtà anche oggi è così , il passaparola funziona ancora ma tuttavia la confusione di mercato determinata da tanti prodotti solo apparentemente tutti uguali , da un differenziazione dei prezzi debbo dire molte volte anche troppo differente, da tempi decisionali troppo lunghi, ha portato ad avere confusione nella testa del cliente che ha molti preventivi e che alla fine deve comunque fare una scelta

Vorrei quindi fare alcune considerazione sperando che quanto scritto sia di aiuto a chi si trova di fronte ad un acquisto importante e costoso come gli infissi.

1) Scegliere la persona (il professionista !)

L’ interlocutore serio è quello che oltre che alla mera vendita ci tiene anche a fare comunque il “bene del cliente”.

L’ interlocutore serio non manderebbe mai un posatore inadeguato.

L’ interlocutore serio di fronte al problema non rimanda.

L’ interlocutore serio ha passione per il proprio lavoro e quindi quando serve il cliente si preoccupa di fare le cose nel migliore dei modi come se le facesse per la propria abitazione.

Il Know-How del professionista ha un valore incalcolabile !

Fa’ i corsi di aggiornamento specifici; ha la curiosità di ricercare e migliorare il proprio range di prodotti offerti e il proprio modo di fare le cose; fornisce un postvendita anche dopo molti anni perchè cerca di mantenere fornitori seri e organizzati; costruisce con il cliente la migliore e ottimale soluzione da adottare in cantiere e molto altro

2) La Azienda

La azienda dove si compra il prodotto è seria ?

che tipo di referenze , passaparola , storia e modalità operative ha ?

se io ho un problema tra 4-5 anni trovo una azienda disponibile ad analizzare il problema e vedere come fare per risolverlo ?

nella propria pagina Facebook permette senza filtri i commenti dei clienti senza avere paura che questi dicano quello che pensano o che tipo di esperienza hanno avuto di fronte ad una fornitura ?

Viene rispettata dai concorrenti come una azienda che si comporta correttamente ?

Chi è scorretto con gli altri colleghi e con i propri fornitori dovrà necessariamente per abitudine e dna anche essere scorretto con i propri clienti….

3) I fornitori

La scelta dei partner da utilizzare nasconde molte insidie e difficoltà

Noi addetti alla vendita e che dobbiamo scegliere i fornitori siamo comunque come il cliente finale bombardati da moltissime proposte differenziate che hanno dei prezzi anche differenti tra loro.

La idea di cambiare continuamente fornitori per il prezzo o per prendere un range di possibilità di offerta sempre maggiore è un tentazione che molti miei colleghi hanno e che a onor del vero abitualmente fanno.

Personalmente diffiderei di una azienda che non ha dei partner importanti e storici.

Normalmente i produttori piu’ importanti cercano di legarSi ad un professionista che ha un modo di lavorare consolidato

il professionista prima di cambiare il fornitore per il prezzo o altro ci pensa 2 volte perchè per lui è molto piu’ importante essere specializzato su quello che propone e vi posso giurare che specializzarSi un un singolo fornitore richiede anni di tempo

Avete mai prima di prendere un decisione o di firmare un contratto chiamato direttamente il produttore e chiesto quale è il miglior loro rivenditore di zona a prescindere da dove avete fatto l’offerta ?

Avete mai pensato di chiedere al rivenditore se il suo posatore ha mai fatto un corso specializzato presso il produttore che vi propone e quindi è in grado poi in cantiere di posare il prodotto nel miglior modo possibile ?

i prodotti oggi sono molto complessi e tecnici e la peggior cosa è comperare un ottimo prodotto installato e gestito male

4) Il Prezzo

Il prezzo è certamente importante ma và comunque ricordato che è solo una delle caratteristiche di quello che si compra !

Non bisogna dimenticare che leggere bene un offerta a volte è difficile anche per me che faccio questo lavoro da 25 anni…

Sicuramente vi posso suggerire di non fare piu’ di 3-4 preventivi , chiarite poi subito quali sono le Vs esigenze, verificate se chi vi propone un prezzo basso ha omesso di preventivare qualcosa o ha trovato un modo poco corretto per ridurre l’ importo dell’ offerta

Questo è certamente un buon motivo per cestinare subito l’offerta che vi è stata fatta

Quello è certamente vero è che il prezzo di un produttore non puo’ essere certamente uguale al prezzo di un rivenditore

Ma è certamente vero che già servire nel corretto modo un cliente pensando di gestire solo il cantiere è molto difficile, figuriamoci se devo pensare a produrre bene quello che faccio.

La organizzazione della logistica, del montaggio, del postvendita e la progettazione del blocco finestra è sicuramente affare di chi distribuisce che si concentra a fare bene solo quello e non di chi produce !

Alla fine di questa non certo sintetica spiegazione mi auguro di averVi aiutato a fare chiarezza di fronte ad una acquisto difficile e costoso come l’acquisto degli infissi e che quindi possiate ora valutare in un modo diverso le varie proposte che vi possono essere fatte…

Un esempio della vendita costruita sulla esigenza del cliente